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[관계가 행복해지는 협상의 기술 - 류재언]

협상이 필수적인 사회에서 협상에 대한 기본 매커니즘을 쉽게 설명해주는 영상이다.

지금까지 살아오면서 협상의 연속이었다. 협상을 잘한적도 있었고, 협상을 잘 못한 적도 있었다.


그 경험들을 돌이켜 생각해보면, 협상을 잘할 수 있었던 것은 

그 사람과 신뢰를 쌓았거나, 나한테 많은정보가 있었던 경우였다.

협상에 실패했던 것은 경험도 없고, 신뢰도 없고 아무것도 없었을때다.


아래 동영상을 보고 어떤식으로 협상을 준비하면 최선의 결과를 얻을 수 있을지 알게되었고,

앞으로 내것으로 만드려고 한다.

류재언님 감사합니다. :)



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[정보]

내가 먼저 제안: 상대방의 제안보다 불리한 제안을 하게될까 리스크

상대방의 먼저 제안: 앵커링효과(Anchoring Effect) - 상대방의 의견에 대한 기준점 선점효과로 바운더리가 생긴다.

정보를 최대한 획득해야만, 최선의 제안을 할 수 있다.

만약 명확한 정보가 있다면, 먼저 제안하는게 좋다.

만약 정보가 없다면, 먼저 들어보는 것이 좋다.

(ex) 연봉표준 테이블, 사내기준



[목표]

2가지 선을 명확하게 수치화하고 협상을 진행해야 한다.

거래성사지점

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판단유보지점

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거래결렬지점 - 마지노선



[감정]

우리는 감정적인 이유결정하고 논리적인 이유를 댄다.

협상은 옳고 그름을 정하는 것이아니라, 합의점을 정하는 것이다.

감정 -> 인식 -> 행동

실직적인 의사소통에서 감정적인 것이 많은 영향을 미친다.

협상 초반에 해줘야하는 것, 인정받고 싶은 욕구

1. 상대방만이 충족시켜줄 수 있다.

2. 상호성의 원리(미러링)

3. 비용이 발생하지 않는다.

"만나뵙기 전에 이메일을 주고 받았는데, 자료를 잘 정리해주셔서 인상 깊었습니다. 실제로 만나뵈니까 인상이 좋으시네요."

의도적으로 감정을 활용하고, 상대방을 먼저 인정해주어라.



[BATNA - 갑을관계 협상결렬 대안]

돈이 많다고 무조건 갑이 아니다.

이번 협상이 결렬 되었을때 취할 수 있는 대안이 있다, 없다에 따라서 결정된다.

이 갑을 관계는 영원하지 않고, 상대적이고 가변적이다.

나의 BATNA, 상대방의 BATNA를 확인해야 한다.



[신뢰]

신뢰가 있으면, 협상하지 않고도 들어줄 수 있다.

신뢰가 없으면, 어떤 기술을 쓰더라도 들리지 않는다.

궁극의 협상전략은 협상하지 않고 원하는 것을 얻는 것이다.

그것을 할 수 있는 것은 바로 신뢰다.

메신저 효과 - 어떤 메세지를 전달하는 것인가가 아닌, 누가 전달하는가가 중요하다.

내가 어떤 방식으로 신뢰받는 메신저가 될것인지? 고민해보아라.




[신뢰도 5단계 - 도키 다이스케]

1단계: "무슨일인데? 바쁜데" (스팸)

2단계: "알겠어 놔두고가 시간날때 볼께" (형식적)

3단계: 무슨일인지는 몰라도 점심을 한끼 먹어주는 단계

(4단계 전까지 의미있는 비지니스는 이루어지지 않는다.)

4단계: 신뢰도가 급격하게 올라가는 관계; 그 사람을 위해서 진심어린 조언을 해주는 단계

5단계: 궁극의 신뢰; 그사람이 부탁하면 들어준다.

시간이 없는데 의미있는 거래가 필요한 경우, 상대방이 신뢰하는 메신저를 통해서 나의 의견을 전달해야 한다.



[협상바이블 - 류재언 변호사 저]

모든 협상은 두 가지를 남긴다.

하나는 수치로 나타낼 수 있는 협상결과 이고, 다른 하나는 인간관계이다.

이 두가지를 모두 얻는 것이 성공한 협상이다.




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