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협상바이블 - 류재언 변호사

seunggabi 승가비 2019. 12. 22. 21:16

류재언 변호사의 협상 바이블

 

알게 모르게 우리는 매일 협상을 하고 있는 것이다.

'서로가 만족할 수 있는 합의점을 찾기 위한 의사소통 과정'

 

 

[목표를 설정하라]

협상은 의사소통 자체를 목적으로 하는 행위가 아니다. (서로 만족하는 합의점)

상대와 협상을 하기보다는 스스로와 타협하는데 많은 시간을 쓴다.

상대가 조금만 강하게 압박을 해도 한발짝 물러서며 당황하는 본인의 모습을 발견했다면,

협상에 임하기 전 목표 설정이 부재했거나 목표가 명확하지 못해서이 경우가 많다.

 

구체적인 수치와 이를 달성하기 위한 행동이 포함된 목표를 설정한다.

구체적인 목표 수치를 정하고, 포함된 목표를 설정

본인이 어느 선까지 양보할 수 있는지 명확한 기준점을 정해야 한다.

 

팀 내부적으로 목표를 명시하여 공유한다. (어떤 역할)

협상 당일 설정된 목표를 종이에 적으며 각인시킨다. (빈틈없는 협상)

 

 

[협상, 그 이후를 준비하면 협상의 고수]

승낙/보류/거절

조금 전 논의도니 특약 사항만 반영

중간합의서 - 조금 더 시간이 필요한 부분에 대해 추가로 논의

의견을 반영해서 보완을 해드리면 다시 논의를 진행할 수 있을까요. (수정안)

 

 

[오늘 당신은 어떤 목적으로 미팅에 나가는가?]

서로가 만족하는 합의점

타협을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다.

행동이 포함된 목표를 설정

공유하고 협상 직전까지 반복하여 적고 되뇌며 각인시켜라.

구체적인 목표설정은 협상에 있어 결정적인 차이를 만들어낸다.

 

안방에서 협상을 진행: 심리적 안정감, 인적 물적 자원

적진에 뛰어드는 것: 상배방을 배려, 우호적인 감정, 파악할 수 없었던 정보(가동률, 근무인원, 협상에 활용)

제 3의 장소를 활용: 중간지점, 어느 일방에게 유리하게 작용하는 것을 방지

 

테이블 형태, 자리배치, 의자 크기와 높이

 

 

[요구(Position)와 욕구(Interest)의 차이]

핵심적인 개념으로 'Position'과 'Interest'를 강조한다.

'Position'은 겉으로 표현된 요구.

'Interest'는 충족되길 바라는 내면적 욕구.

요구사항이 포카리스웨트였지만, 욕구는 '갈증해소'

만족시키기 힘들 때는 겉으로 표현된 요구사항 이면에 좀 더 근원적인 욕구가 자리 잡고 있다는 사실을 인지하고,

드러나 있는 빙산의 일각인 요구에 집착하기보다는 그 이면에 감춰진 거대한 몸체인 욕구를 파악해야 한다.

 

주거 문제 해결 vs 유능한 본사 인력 확보

회사의 사택 활용안, 사내 전세자금대출 가능 여부 확인

갈등이 불거지고 극단적인 선택

 

상대방이 가장 피요로 하는 것이 무엇인지를 파악하여,

거절하기 힘든 제안을 했고, 이를 통해 서로의 욕구가 충족되는 만족스러운 협상을 이끌어낼 수 있었던 것이다.

 

당신의 요구를 열 번 강조하는 것보다,

상대방의 욕구를 한 번 공략하는 것이

상대방을 설득하는 데 훨씬 더 효과적이다.

 

 

[상대방의 욕구를 파악할 수 있는 다섯가지 방법]

1. 나보다 상대가 더 많이 이야기하게 하라.

욕구는 말과 행동, 상대방이 대화를 주도하게 하고, 상대의 욕구를 재빨리 캐치하라.

2. 열린 질문을 하라.

왜, 어떻게, 욕구, 의견과 정보를 최대하나 많이 이끌어내라.

3. 제3자를 활용하라.

잘 아는 지인, 어렵지 않게 커뮤니케이션을 할 수 있는 위치에 있는 제3자를 통해

본인이 미처 파악하지 못했던 상대방의 욕구를 파악할 수 있다.

4. 나의 욕구를 먼저 드러내라.

솔직하게 이야기한다면, 욕구를 적극적으로 고려하게 된다.

5. 욕구가 하나가 아닐 수 있음에 대비하라.

 

 

[숨은 욕구를 공략하라]

아버님은 어머님께 진심으로 고마워하셔야 해요

숨은욕구(Hidden Interest) 인간의 본능과 맞닿아 있는 숨은 욕구는 상대를 설득할 수 있는 중요한 요인이다.

'인정받고 싶은 욕구'

우리는 직장에서 상사와 동료들에게 인정받고 싶어 한다.

'중요한 사람이 되려는 욕망'

이러한 타인의 갈증을 제대로 충족시켜줄 수 있는 사람은 극히 드물지만,

그 사람이야말로 다른 사람을 마음대로 움직일 수 있다.

 

'모든 것을 결정하고 책임져야 한다'는 중압감을 느끼게 되는 것

 

요즘 고심하고 있는 사안

의사결정에 도움이 될 수 있는 자료를 준비 (핵심적인 내용)

신뢰하기 시작하면 여러가지 각도에서 깊이 있게 파악하고,

언제든지 주장-반박-재반박을 하고 자신의 입장을 밝힐 수 있도록 머릿속에 정리를 해두어야 한다.

상대의 욕구, 요구가 아닌 욕구에 집중하여 문제의 실마리를 찾아내는 것 (숨은 욕구를 자극)

 

 

[협상의 오프닝은 '이것'으로 시작하라!]

첫 미팅 5분의 임팩트

협상 시작 첫 5분이 주는 영향은 절대적이다.

목소리가 인상적이었는데 직접 뵈니 더 신뢰가 갑니다.

업계에서 일 잘하고 꼼꼼하기로 유명하시더군요. (사전에 공유해주셔서)

협상 테이블에서 오프닝을 인정으로 시작하면, 우호적으로 흘러가게 된다.

 

1. 다른 사람만이 채워줄 수 있다.

식욕, 수면욕 등 인간의 다른 욕구와 다른 점은, 결코 스스로 만족시킬 수 없다는 점에 있다.

2. 아무리 인정해줘도 비용이 발생하지 않는다.

아무런 비용없이 상대방과의 관계를 돈독하게 할 수 있고,

3. 상호성의 원칙이 적용된다.

훌륭한 사람이라도 상대방을 인정하지 않으면 상대방은 그 사람의 단점부터 찾는다.

먼저 인정해주면 상대방은 그 사람의 장점부터 바라본다.

상대방을 인정해주자.

 

 

[사례]

서로의 비전과 업무 방식이 너무 달라 마음고생을 심하게 해왔다.

주식 매수청구 의사

상대방에게 주장만 나열하기보다는 구체적인 기준과 근거를 준비하여 제시해야 한다.

힘이 실리고 설득력이 생긴다는 것을 느끼게 될 것이다.

 

 

[연봉협상]

동종업계의 평균 연봉

사내 연봉규정상 제시할 수 있는 최고 금액

이 프레임을 깰 수 있는 근거를 제시하지 못하면 상대가 제시한 프레임에 구속되고 만다.

 

1. 상대방의 첫 제안을 허물어라.

연봉인상이 보장되지 않는다면,

결렬 대안인 배트나(BATNA)의 유무가 결정적인 역할을 하게 된다.

2. 상대의 기준을 수용하면서 부수적인 조건들을 제안하라.

- 이직시 원하는 포지션 보장

- 내년 연봉 인상률 보장

- 유리한 인센티브 산정 기준 적용

- 스톡옵션 지급

- 근무 시간 조정/주 2회 재택근무

- 기타 복지 혜택

- 부수적으로 얻을 수 있는 것들은 무엇인지,

 

'기준'에 초점을 맞추어, 협상 테이블에서 유용하게 활용할 수 있는 기준을 아래와 같이 세 가지로 분류해서 살펴보겠다.

객관적: 객관적으로 증명될 수 있는 기준

주관적: 협상 당사자 간에 합의된 기준

사회적: 사회적으로 다수가 따르는 행동 기준

 

 

[객관적 기준]

'Aim-High', 앵커링 효과(Anchoring Effect)

즉 배가 닻(Anchor)을 내리면 그 주위를 맴돌다가 처음 닻을 내린 지점에서 크게 벗어나지 못하고 정박하게 되는 것처럼,

협상시 최초의 가격 기준점을 선점하여 최종 합의점을 최초 제안가에서 크게 벗어나지 못한 지점에서 형성시키려는 전략이다.

 

실거래가 공개 시스템

1년간 동일 지역 내 단독주택 매매가 자료를 제시했다.

거래된 사례, 하락추세

첫 제안이 현실적이지 않음을 인식시키는 데 성공한 것이다.

 

 

[주관적 기준]

기술력을 먼저 보완하는 쪽이 이번 시추권을 맡는 것이 어떻습니까?

제안한 기준을 받아들인다. 주관적 기준이 마련

치밀하게 사전 준비를 했기 때문에 노련하게 협상을 이끌어갈 수 있었다.

수긍할 수 있는 기준을 제시하여 상대방을 주관적 기준점에 구속시킨 점

제안한 기준점을 받아들인 후 곧바로 이를 제시하여 상대방이 두말할 수 없게 만든 점

프레임에 보기 좋게 걸려들고 만 것

 

 

[사회적 기준]

영국 시민들에게 본인이 속해 있는 집단에서 얼마나 많은 사람이 세금을 제때 내고 있는지를 인식시켰다는 점에 있다.

이는 인간의 근원적인 욕구

집단 내 다수를 따르려는 성향

본인이 오류에 빠지지 않았다는 사실에 안도감을 느낀다.

다수를 추종하는 본능적 성향을 활용하는 설득 방법의 좋은 예라 할 수 있을 것이다.

 

 

['조파'는 가격 협상의 기본이다]

조파(ZOPA: Zone of Possible Agreement)

합의 가능 영역

가격수용 한계선

 

 

[이면에 존재하는 근원적인 욕구]

창조적 대안 (Creative Option)

시나이 반도를 이집트에 반환하되, 이 지역을 비무장지대로 전환하고, 이스라엘에 최첨단 조기경보 시스템 제공

 

나의 만족도, 상대방의 만족도의 최대치 (교집합)

파레토 최적의 상태: 경제학자 빌프레토 파레토가 제안한 개념. 어떤 자원 배분 상태가 실현 가능하고 다른 배분 사애와 비교했을 때 이보다 효율적인 배분이 불가능하면 이 상태를 파레토 효율이라고 한다.

 

협상 당사자들의 욕구를 파악하고 서로가 가진 욕구의 교집합 지점을 찾는 데서 시작된다고 할 수 있다.

자신이 열심히 한 만큼 충분한 보상을 받고 싶어 했다.

보너스를 지급하는 옵션

기본 6년 계약, 동기부여, 꾸준히 활약 1년 일찍 얻을 수 있는 혜택

 

 

[인재 영입을 위해 활용할 수 있는 창조적 대안: 스톡옵션]

'일방백'의 능력으로 회사 일을 자기 일처럼 맡아줄 팀원이 필요하다.

좋은 인재들, 특히 검증된 인재들은 시장에서 이에 합당한 연봉이 책정되어 있는 경우가 많다.

'주식매수선택권' 상법상 스톡옵션 행사 기간이 최소 2년

'열심히 하면 나도 좋을 일'

 

 

[협상 전, 상대방의 유형을 파악하라]

                                                   업무중심

                     정보분석형(Analytical)    성과주도형(Driver)

질문형/신중                                                                                 단언적/신속

                     관계배려형(Amiable)       영향력표출형(Expressive)

                                                   사람중심

 

[성과주도형]

성과 주도형은 결과를 최우선으로 삼으며 목표 달성을 위해 구체적인 계획을 수립하여 저돌적이고 민첩하게 행동한다.

또 효율성을 중시하며 표현 방식이 직설적이고 사무적이라 목표의 효율적 달성에 방해가 된다고 여기는 사람들과는 마찰도 주저하지 않는다.

 

[영향력표출형]

협력적이며 영향력을 드러내고 인정받는 것을 좋아한다.

의사결정 시에는 다소 직관에 의존하는 경향이 있다.

존경한다고 이야기하는지 알 것 같습니다.

상당한 관심과 인사이트 저희에게 공유해주신다면

 

[정보분석형]

논리적이며 의사결정 시 정보와 데이터, 확률을 중시하고 일처리가 깔끔하다.

50%, 직급, 직책, 3~5배, 장애복구, 다양한 업무(Front & Back & KR & JP)

 

[트럼프]

결과를 위해 수단과 방법을 가리지 않는다.

나는 생각한 바를 끝까지 밀어붙이면서 원하는 것을 얻어내는 사람.

무슨 일을 하든, 간결하고 신속하고 곧장 요점을 찔러주도록 하라.

간결하게 한다는 것은 예절 바른 일이다.

자국의 이익을 최우선

정치적, 경제적으로 얻을 수 있는 이익이 있다면 가장 먼저 다가와 웃으며 악수를 할 수 있는 사람이 도널드 트럼프 대통령이다.

 

 

[더 많은 이해관계인]

이해관계인들과의 커뮤니케이션 및 협조가 필수적이라는 점을 잘 알 수 있는 대목이다.

언론의 자유에 손을 들어주었다.

<더 포스트> 각 이해관계인들은 자신이 원하는 바를 얻어내기 위해 의사결정 과정에 직간접적으로 개입하고 영향을 미친다.

이해관계인들의 존재를 파악하고, 각 이해관계인들의 욕구가 무엇인지 분석하는 과정이 필수적이다.

 

이를 극명하게 드러내기 위해 연애상황과 결혼상황을 대비해서 살펴보자.

연애...

그녀에게만 집중하면 된다.

온전한 일대일 관계

무엇을 좋아하고 무엇을 싫어하는지,

주말에 어디를 가고 싶어하는지, 어떻게 만족시킬지에 대한 부분이 가장 큰 고민

결혼...

어버이날이나 명절때 부모님을 위한 선물을 준비하고 아직은 어색하지만 안부 전화도 도려야 한다.

호불호를 이야기하기 시작한다.

결혼일자, 결혼식장, 청첩장, 피로연 음식, 신혼집 장만 비용, 가전제품, 심지어 신혼여행

 

이해당사자들을 사전에 파악하고, 이들을 적절히 활용하여 유리한 협상을 끌어내는데 매우 능하다.

 

 

[숨은 이해관계인 예시]

레퍼런스

기한이 빠듯해 보였다.

새롭게 개발을 시작했다.

본인들이 개발하여 제공한 데이터가 상당 부분 바영된 것이 확인되었을 뿐만 아니라,

개발 결과물도 완벽하지 않아 자체적으로 추가 개발을 하고 있다고 이야기했다.

 

잔금을 주지 않으려는 꼼수로밖에 보이지 않았다.

가장 직접적으로 압박을 줄 수 있는 이해관계인에게 내용증명을 보내기로 했다.

정부 과제 담당 주무관에게 직접 내용증명을 발송했다.

 

좋게 이야기를 하면 되지 굳이 그렇게 극단적인 방법을 취해야 했냐고 이야기했다.

두번 다시는 일하지 않겠다고 다짐했다.

(결정적 한방) 숨은 이해관계인들이 존재한다. 

이유없이 나를 시기하고 깎아내리는 사람들이 있는 반면, 보이지 않게 나를 도와주고 응원해주는 사람들도 있다.

실질적인 결정권한, 결정권자에게 직간접적으로 영향을 주는 

숨은 이해관계인들의 존재와 특징을 평소 잘 파악해두고 그들과 적절한 관계를 맺으며

업무를 진행해 나가는 것이 사회생활을 잘하는 사람들의 공통점이다.

Who is master?

 

                                                   

[협상에 영향을 주는 숨은 이해관계인의 유형]

최종 의사결정권자: 협상 테이블에 나온 상대방이 최종 의사결정권자가 아닌 경우는 비일비재하다.

영향을 줄 수 있는 실무자: 거래를 성사시키기 위해 어떠한 방식으로 접근하는 것이 좋을지 고민해봐야 할 것이다.

우호적 이해관계인 

적대적 이해관계인

상대방이 가장 두려워하는 이해관계인

 

 

[협상하기 가장 힘든 상대방으로 배우자를 꼽는 이유]

아내와의 협상은 늘 힘들다.

1. 모든 정보가 노출되어 있다

상대에 대한 정보를 많이 확보한 쪽에 협상에서 유리한 고지를 점하게 된다.

정보를 최대한 확보하고, 

2. 과거 경험과 감정이 현재의 협상에 개입된다.

과거의 감정은 현재의 관계와 소통에 개입되어 문제의 본질을 흐리고 갈등 상황을 더욱 심하게 만든다.

3. 협상 결렬 대안을 확보할 수 없는 관계다.

즉 마음만 먹으면 협상 결렬 대안을 찾을 수 있고 스트레스로부터 벗어날 수 있다. 하지만 부부관꼐는 이것이 불가능하다.

 

 

[협상력의 차이를 규정짓는 결정적 요인, 배트나]

2010년 9월, 굴욕적인 모습을 보인 일본 정부는 지지율이 10%

중국 대일 희토류 수출 금지 조치

중국의 공급 점유율의 98%

협상이 결렬되었을 경우 취할 수 있는 최선의 대안을 뜻한다.

배트나의 존재 여부

협상 상대보다 더 매력적인 상황

거래가 단절되어도 아쉬울 것이 전혀 없기 때문이다.

갑을 관계의 형성

 

[협상력을 극대화할 수 있는 비결, 대체 불가능성]

나: 배트나 확보 O

상대방: 배트나 확보 X

1. 상대를 압박할 수 있는 매력적인 배트나

2. 상대방이 나를 대체할 수 있는 배트나를 찾기 힘들게 만들라.

대체 불가능 성을 확보하라.

 

일반적으로 배트나의 존재는 상대방을 심리적으로 압박할 수 있기 때문에

노출하는 것이 협상에 도움이 된다.

하지만 어설픈 배트나 노출은 자칫 상대를 자극하거나 불편하게 만들어 협상을 그르칠 수 있다.

또한 배트나는 굳이 협상 테이블에서 협상 당사자가 직접 언급하지 않아도 된다.

배트나가 없다는 것을 상대방이 알아채는 순간 협상의 주도권은 상대방에게 넘어가기 때문이다.

(없다는 것을 들키지 않으면!)

 

 

[갑을 상대하는 을을 위한 일곱가지 협상 전략]

1. 을 간의 연대를 구축하는 전략

2. 숨은 이해관계인을 활용하는 전략

3. 자신이 을임을 철저히 숨기는 전략

4. 더 이상 잃을 것이 없음을 드러내는 전략

5. 갑의 치명적 약점을 물고 늘어지는 전략

6. 법규와 정부 지침 등을 방패막이로 삼는 전략

7. 을의 포지션에서 벗어나는 것이 궁극의 협상 전략

대체 불가능성을 확보하는 것이다.

더 이상 을이 아닌 상태로 상대와 협상하는 그날을 위하여, 대체 불가능한 존재가 되기 바란다.

 

 

[상대방이 일방적으로 통보한 협상 시한에 흔들리지 말라]

늦어도 8월 15일까지는, 명확한 입장을 밝혀주시기 바라며, 이에 응하지 않을 경우 생산 시설 철수는 불가피할 것입니다.

유사한 패턴으로 수차례에 걸쳐 협상 시한 제시를 통한 압박 전략을 펼쳤음을 확인할 수 있다.

이러한 패턴의 시간 압박전략은 변호사들이 상대방에게 내용증명을 보낼 때 많이 활용 한다.

본 내용증명 수령일로부터 2주 이내에 회신하지 않으면 민형사상 모든 책임을 물을 것입니다.

무시하거나 상대가 제시한 협상 시한의 법적인 근거를 물어보는 방식으로 반박하는 것도 좋은 전략이다.

 

 

[연봉 협상, 누가 먼제 제시할 것인가?]

구글(Google)로부터 스카우트 제의를 받았다고 생각해보자.

까다롭기로 소문난 구글의 면접을 수차례 통과한 후, 

마침내 HR책임자와 연봉 협상을 앞두고 있는 상황

 

상대에게 기준을 제시하라. 앵커링 효과

간파했음에도 상대방이 선점한 기준점이 협상 내내 강력한 영향을 미치는 경우가 많다.

 

연봉 수준보다 오히려 낮을 수도 이싿는 것이다.

얼마나 구체적이고 신뢰할 만한 정보를 확보하고 있는지에 달렸다.

포지션의 전임자가 받았던 연봉, 전임자의 스펙, 연봉 협상 담당자 성향

 

 

[노련한 협상가는 협상 시작과 마무리 10분을 활용한다]

협상 시작 전 10분을 활용하라.

긴장을 풀고, 짧은 대화를 나누며

정서적인 교감을 나누는 것이 협상 결과에도 긍정적인 영향을 미치는 경우가 많다.

협상 마지막 10분을 조심하라.

야금야금 갉아먹는다는 뜻의 '니블(Nibble)'이라는 단어에서 착안해 명명된 이 협상 전략은

상대방이 협상에 들인 매몰비용이 아까워서 거절하기 쉽지 않은 수준의 요구 사항들을

협상 타결 직전에 요구하여 관철시키는 전략이다.

맞받아치는 '역니블링 전략(Counter-Nibbling Tactics)'으로 대응할 수 있다.

 

의견차이가 크지 않은 부분에 대한 우선 합의

가장 중요하고 민감한 이슈를 초반에 지나치게 부각하면 자칫 전반적인 분위기가 얼어붙을 수 있다.

전략적으로 먼저 내줄 수 있는 카드가 있다면 협상 초반에 이를 활용하는 것도 방법이다.

 

중요 이슈의 집중적 논의

여기서 말하는 중요 이슈는 딜을 위해 어떻게든 합의를 이끌어내야 하는 핵심 사안을 가리킨다.

 

합의전 빠뜨린 부분이 없는지 재확인 및 이메일 공유

이와 함께 이번 협상의 결과물 및 다음 협상 일정에 대한 내용은 가급적 협상당일 이메일로 공유해두기 바란다.

 

결정적 순간이 올 때까지 때를 기다려라.

늦어도, 빨라도, 일을 그르치게 된다.

 

딜 브레이커는 조기에 매듭지어라.

흠결 사항을 선제 공개한 문재인 정부

이러한 신상 문제에도 불구하고, 강경화 후보자를 발탁한 것은 후보자의 외교 역량을 높이 평가했기 때문이고,

현재 상황에서 가장 적임자라고 판단했기 때문,

국민들에게 밝히는 것이, 곧 최소화의 방법

고집하신다면 이번 협상은 더 이상 진행되기 힘들 것으로 보이니,

이 부분에 대한 귀사의 입장을 우선적으로 밝혀주시기 바랍니다.

 

 

[상대의 감정을 뒤흔들어라]

다른 사람들에 비해 상대적으로 좋은 대우를 받는 A사를 택했다.

사람들의 의사결정 과정에서 감정이 미치는 영향이 지대하기 때문이다.

질투심, 상대적 우월감, 인정받고 싶은 욕구

자신들 연봉의 절반을 포기할 정도로 중요한 요소로 작용하는 것이다.

 

인식과 감정의 변화가 형사재판 결과에 직간접적인 영향을 줄 수 있다는 것이다.

원인으로는 결국 면접 당일 지원자의 행동, 표정, 태도 등에서

느낀 호감 여부가 매우 중요하게 작용했음이 밝혀졌다.

 

감정이 커다란 영향을 미칠 때가 많다.

다니엘 샤피로(Daniel Shapiro) 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라.

감정은 종종 협상에 장애물로 작용하지만 반대로 위대한 자산이 될 수 있다.

논리와 데이터에 근거해 시종일관 어떠한 감정도 드러내지 않은 채 당신을 압박해오고 있다면 어떤 기분이 들까?

벽을 마주하는 기분일 것이다.

 

화를 내다가 행복감을 표시할 때보다, 행복감을 표시하다가 협상 도중 화가 난 상태로 바뀔 때 가장 많은 것을 양보했다.

행복한 상태였다가 협상과정에서 화를 내는 것을 보면 이를 상황적인 요인으로 받아들이고,

협상 과정에서 본인이 실수했거나 지나친 요구를 해서 상대방의 감정 상태가 바뀐 것으로 생각하고 일종의 미안함을 느낀다.

그런 기분이 상대방에게 양보를 해주는 심리적 동인으로 작용하는 것이다.

 

상황적인 요인(Situational attribution)

'저분은 좋은 분 같았는데, 내가 너무 지나친 요구를 했는지 다소 언짢아하시네. 죄송하니까 이번에는 조금 양보해드려야 겠다.'

 

협상에 능한 사람들은 필요에 따라 자신의 감정을 적절히 드러내고

또 상대방의 감정 상태를 잘 파악하고 배려하면서 협상 테이블에서 서로가 감정적으로 흡족함을 느낄 수 있도록 이끈다.

 

[예시]

이 시점에서는 오랫동안 계획해왔던 이번 회담을 진행하는 것이 부적절하다고 여겨집니다.

감사함을 표하며, 협상 재개의 여지가 있으며 이를 희망하고 있다는 속내를 은근히 드러내고 있었다.

트럼프 대통령은 자신의 실망감, 아쉬움, 슬픔, 분노의 감정을 솔직하게 담은 공개서한을 통해

상대방의 감정을 뒤흔들고, 북한이 계속해서 삐딱하게 나오면 '먼저 판을 깰 수 있다'는 협박을 함과 동시에, 

이전처럼 진지한 태도로 협상에 임할 의사가 있다면 언제든지 협상 테이블에 앉아

북한의 평화와 번영을 위한 생산적인 논의를 할 수 있다는 바람을 드러냈던 것이다.

 

 

[호감을 불러일으키는 다섯가지 전략]

사람들은은 자신이 호감을 느끼는 사람의 부탁에 유독 약하다.

한 가지 좋은 방법은 조직 내부에서 호감을 주는 사람으로 자리 매김하는 것이라 생각한다.

 

1. 상대방과의 유사성에 주목하라.

유사성의 원칙(Principle of similarity) 고객과의 유사성을 통해 심리적 유대감을 이끌어내고, 이를 통해 상대적으로 쉽게 고객을 설득

유사성이라고 해서 꼭 거창하고 그럴듯한 것일 필요는 업삳.

대화를 편안하게 끌어나간다.

상대방과의 유사성을 찾고 이를 언급하라.

 

2. 자신만의 매력을 키워라.

매력적인 사람은 더 정직하고, 더 지적이고, 더 능력있을 것이라고 생각한다.

후광효과(halo effect)

평균적으로 21% 더 높은 득표율

외모, 화법, 태도, 굉장히 매력적이다.

매력은 상대방의 호감을 불러일으키고, 호감은 설득력에 영향을 미친다.

 

3. 세심한 배려를 느끼게 하라.

배려하고 있는지 여부

호감, 고마움, 미안함, 되돌려주고 싶다는 생각 (상호성의 원리)

 

4. 진실함으로 무장 해제시켜라.

진실한 사람에게 신뢰를 느낀다.

자신의 생각과 감정을 솔직하게 드러내는 사람을 만날 경우 신뢰를 느낀다.

 

5. 익숙함을 공략하라.

익숙한 것에 호감을 느낀다.

한 번이라도 더 본 사람, 직접 차라도 한잔 마신 사람에게 우리는 호감을 느낀다.

접점을 늘리고 익숙함을 공략하라.

 

 

[협상 테이블에서의 감정 활용법]

협상 테이블에서 감정을 배제해야 프로답게 보이고 결과도 좋다는 선입견에서 벗어날 필요가 있다.

의도적으로 감정을 더 섞어 대화하라.

인정하고 칭찬하라. 고마운 점이 있다면 숨김없이 표현하라.

실망을 하거나 화가 나는 감정도 솔직하게 드러내는 것이 오히려 협상 결과에도 도움이 된다.

협상이 끝나면 적극적으로 만족감을 표현하라.

만족하는 합의점, 심리적으로 흡족한 느낌

감정적인 요인들을 적극 활용

시시비비를 가리기 위한 격력한 말다툼은 가급적 피하는 것이 좋다는 점

감정싸움, 협상과 설득에 백해무익이다.

 

감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 대는 경우가 많다.

감정을 배제해야 더 프로페셔널해 보이고 협상 결과에도 도움이 된다는 선입견에 사로잡혀왔다.

의도적으로 감정을 더 섞어 대화

먼저 인정하고 칭찬, 고마운 점이 있다면 숨김없이 표현

실망을 하거나 화가 나는 감정도 솔직하게 드러내라.

 

[당황스러울 때는 발코니로 향하라] (Go to the Balcony)

- 너무 강하게 압박해온다.

- 입장표명을 강요한다.

- 의견 조율이 안되어 불협화음

- 본인의 감정이 생각처럼 컨트롤되지 않는다.

- 딜 브레이커

- 협상 주도권

- 체력

 

작전타임: 명장들은 주어진 작전 타임을 절묘하게 활용한다.

위기 상황에 대처했다는 것을 알 수 있다.

브레이크(휴식)을 외쳐야 한다.

긴장감과 피로감이 몰려올 때, 자신만의 루틴(routine)

개인의 기호에 맞는 루틴을 개발하라.

- 껌을 씹거나 양치질을 할 수도 있고

- 음악을 들을 수도 있고

- 초콜릿을 먹을 수도 있다.

단시간 내 자신의 집중력을 끌어올 릴 수 있는 루틴은 결정적인 순간에 큰 도움이 될 것이다.

 

 

[협상 후 반드시 마침표를 찍어라]

실컷 협상을 하고도 합의에 이르지 못하거나

중간합의서를 작성, 서로 합의한 내용을 작성하면 그것으로 효력이 있다.

 

나와 합의를 할 의사가 있는지 다시 한 번 검토해봐야 한다.

1. 차일피일 합의 일자를 미룬다.

변수들이 많아서 종합적으로 다시 고려해봐야 할 것 같습니다.

2. 결정할 권한이 없다고 한다.

대표이사님의 의사를 여쭤본 후...

3. 합의에 대한 확답은 없이, 합의를 전제로 유리한 조건을 이끌어 낸다.

제안한 조건을 수용하실 수 있는지 부터 먼저 알려주시면 확답

4. '우리 사이'를 강조한다.

우리 사이에 무슨 합의서예요.

5. 효력 없는 합의서를 제안한다.

일단 구속력 없는 양해각서(MOU)를먼저 체결하는 것으로 하시지요.

 

 

[협상 고수들은 반드시 증거를 확보한다]

구두 합의도 효력이 있다.

구체적인 증거 자료들을 확보해 두고 상대가 교묘히 빠져나가는 것을 미연에 방지한다.

증거를 남겨야 한다.

위약금 조항을 명시하길 권한다.

계약 파기시, 5000만원을 배상해야 한다.

 

녹음 파일도 증거 자료로서 인정된다.

직접 대화 당사자로 참여한 대화를 녹음했다면 상대방의 동의를 받지 않아도 증거로서 효력이 인정된다.

자신이 대화 참여자로 포함되지 않은 타인 간의 비공개 대화를 몰래 녹음하는 것은 통신비밀보호법 위반으로 처벌 받을 수 있다.

 

협상 당일 반드시 이메일을 남겨라.

일시, 장소, 참여자

구체적으로 공유하고, 해당 내용에 동의하는지 상대방에게 확인을 받아두는 것이 좋다.

 

 

[최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것]

협상 결과물이 본인에게 불리하거나, 그다지 도움이 되지 않는다고 판단된다면

합의를 정중히 거부하거나 합의 시점을 다음으로 미루는 것이 필요하다.

 

1. '반드시 합의를 도출해야 한다'는 강박관념에서 벗어날 것

일방이 만족하지 않는 협상안이 도출된다면 합의를 하지 않는 것이 맞다.

2. 매몰비용의 오류에 빠지지 말 것

협상에 들인 비용과 시간을 강조한다.

미안한 마음을 들게 만든다. 하지만 '매몰비용의 오류'에 빠져서는 안 된다.

감당하기 힘든 손해를 야기하게 된다.

3. 최후의 카드는 협상 테이블에서 먼저 일어나는 것

상대가 현저히 불리한 협상안을 제시하거나,

지속적으로 밀리고 있을때, 상대에게 정중히 이야기를 건네고 협상 테이블에서 먼저 일어나는 용기가 필요하다.

기억해두기 바란다, 당신은 언제든지 협상 테이블에서 일어날 수 있는 사람이다.

 

만족하는 합의가 도출되었다면 합의서 등의 형태로 증거자료를 남기고, 법적 구속력을 부여할 수 있는 장치를 마련해야 한다.

자신에게 불리할 때는 마침표를 찍지 말고 협상 테이블에서 먼저 일어날 수 있는 용기가 필요하다.

 

 

[커뮤니케이션 수단이 거짓말에 미치는 영향]

얼굴을 보고 대화할 때, 

문제 메시지를 보낼 때,

전화 통화를 할 때,

이메일을 주고받을 때,

 

전화통화를 할 때 거짓말 비율이 가장 높고,

이메일을 주고 받을 때 거짓말 비율이 가장 낮다.

이메일로 커뮤니케이션을 할 때 심리적인 부담을 더 많이 느낀다.

좀 더 무게감을 가지고 접근을 하는 것이 필요한 상황이라면 정식으로 이메일을 보내라.

 

 

[협상을 성공으로 이끄는 가장 결정적인 요인]

유사한 내용의 보고서를 준비하더라도 누가 보고를 하느냐에 따라 결과가 다르다.

두터운 신뢰, 이야기를 듣지도 않고 고개를 끄덕이며 사인부터 한다.

메신저 효과(Messenger Effect) 

 

아무리 완벽한 협상 전략을 짜고 협상 스킬을 구비해도,

상대가 당신을 전혀 신뢰하지 않으면 협상은 결렬된다.

오랜 기간 당신에게 호감을 가져왔고 깊이 신뢰한다면 협상을 하지 않고도 거래가 성사될 수 있다.

 

협상 절차가 가지는 중요도는 37%에 달한다.

사람에 대한 신뢰, 호감, 감정 등이 성공적인 합의를 이끄는 데 무려 55%의 기여를 한다고 밝혔다.

 

신뢰가 형성되지 안하은 상대와의 협상은 많은 에너지가 소모되고 시간도 많이 걸린다.

의심의 눈초리로 검증하고 되묻고 확인하는 과정이 계속된다.

상당한 긴장감과 피로를 느끼게 되고, 거래를 통한 만족도는 떨어질 수 밖에 없다.

신뢰를 쌓아온 상대방과 협상을 하면 에너지 소모가 현저히 적고 시간도 적게 걸린다.

상대방을 확보하기 위해 애쓰는 것이다.

 

 

[협상 전, 나와 상대방의 신뢰 관계도를 파악하라]

도키 다이스케에 따르면 5단계로 구성된 그래프에서, 4 이상이어야 비즈니스가 성사될 수 있다.

비즈니스 관점에서 또는 인간관계 측면에서 이를 어떻게 변화시키는 것이 도움이 될지,

그리고 이를 위해 어떤 노력을 해야 할지 생각해보기 바란다.

 

이 사람이 거래를 통해 나에게 충분한 가치를 제공할 것이라는 신뢰를 줄 수 있느냐가

지속적으로 보험, 세금 A/S 등을 관리해드리면서 충분한 가치를 제공해드려야

매너를 철저히 지키는 것

 

첫 만남부터 꾸준하게 마일리지를 쌓아나가다 보면

어느 순간 단단한 신뢰가 쌓여 더 이상 협상이 필요해지지 않는 순간이 오는 것 같아요.

서로 신뢰가 쌓이다 보면 사실 협상은 필요 없으니까요.

 

 

[신뢰를 형성하기 위한 'ABCD 신뢰 모델']

켄 블랜차드 <신뢰가 답이다> 저서

신뢰는 어렵지 않게 형성될 것

 

A. Able. 핵심 역량을 보여줄 것

탁월한 성과를 거둔다.

최선의 노력을 다한다.

능숙하고 역량이 발전하고 있으며 문제해결 능력이 있다.

 

B. Belevable. 솔직하고 진심으로 대할 것

정직하고, 진정성있다.

섣불리 판단하지 않고 남의 뒷이야기를 하지 않는다.

다른 사람을 존중하고 신용을 지킨다.

 

C. Connected. 상대를 존중하고 배려할 것

귀담아 듣고 공감한다.

조언을 부탁한다.

칭찬하고 조화를 이루며 일을 한다.

 

D. Dependable. 일관되게 행동할 것

말한 대로 실천한다.

시간을 잘 지키고 자신의 행동에 책임을 진다.

지속적으로 일관되며 마무리를 잘 맺는다.

 

 

[신뢰를 잃지 않는 방법]

신뢰를 쌓는 것만큼 중요한 것이 신뢰를 잃지 않는 것이다.

부지불식간에 나의 신뢰를 갉아먹고 있다는 사실을 인지해야 한다.

 

말빚을 지지 말라.

다음 주 쯤에 소주 한잔 하자.

실행하지 못할 말빚을 지지 말자.

 

적자생존의 원칙을 기억하라.

큰 약속을 못 지키면 이유도 알 수 있고 변명도 할 수 있다.

하지만 작은 약속을 지키지 못하면 이유를 모른 채 별명할 기회도 없이 멀어지게 된다.

 

적는 자만이 살아남는다는 것이다.

적는 습관을 길러야 한다.

기록이 기억을 지배한다는 사실을.

 

궁극의 협상 전략은 협상을 하지 않고도 원하는 것을 얻는 것이다.

바로 신뢰다. 어떻게 행동해야 할 것인지, 신뢰를 잃지 않기 위해서 바로 잡아야 할 습관은 없는지 고민해보기를 바란다.

 

 

[성공적인 협상 이후 당신이 해야 할 세 가지]

1. 협상 당일, 잊지 말고 이메일을 보내라.

2. 상대방에게 더 유리한 협상이었음을 강조하라.

조금 더 얻었다고 느끼게 하는 것이 가장 현명하다.

상대방이 얻은 것들을 부각시키고 협상을 통해 상대방에게 충분한 가치가 제공되었음을 강조하라.

3. 협상 성공의 공을 상대방에게 돌려라.

대표님이 확신을 가지고 저희를 이끌어주셔서 합의점에 도달할 수 있었던 것 같습니다.

처음부터 끝까지 세심하게 챙겨주시고 배려해주셔서 감사드립니다.

협상 성공의 공을 상대방에게 돌리도록 하라.

숨은 욕구를 자극하게 되고, 고마움을 아는 사람이구나

인간관계까지 살뜰히 챙길 때 비로소 가능한 것이다.

 

 

[협상에 적용되는 80:20의 법칙]

협상 준비 과정에서 협상 성공의 80% 이상은 이미 결정된다.

그리고 나머지 20% 내외가 협상 당일 협상 테이블에서 결정된다.

협상에서 협상스킬과 순간의  기지로 바꿀 수 있는 것은 극히 제한적이다.

 

유리한 판을 짜기 위해 면밀히 준비해야 한다.

구체적인 목표를 설정했다.

배트나를 마련

신뢰를 기반으로 거래해왔는데 차별대우를 받은 것 같아 실망했다는 감정을 솔직하게 전달할 생각이다.

확신을 가지고 협상에 임할 수 있을 것이다.

 

 

[협상 준비 과정에서 고려해야 할 세부 사항]

일단 알겠습니다; 감정이 흔들릴 때는 대화의 흐름을 끊어야 한다.

협상 결렬이다.

디테일이 승패를 결정짓는다.

협상도 결국 사람이 한다. 컨디션, 피로도, 체력

협상 시간을 적절히 제한하고, 충분한 휴식을 취할 수 있는 환경을 미리 준비해야 한다.

작은 선물의 효과는 생각보다 크다.

 

목표에 도달하기 위해 120%의 노력을하며 묵묵히 준비해나가는 사람도 있다.

결정적인 차이를 만들어내는 사람은 마지막 순간까지 준비하고 응집하고 집중한다.

 

 

저에게 거절당하는 것은 당연한 일이었어요.

익숙해져야 합니다. 완벽한 존재가 아니에요.

스스로를 다시 점검하고 다시 변화를 만드는 사람은 성공할 것입니다.

협상 결렬에 대처하는 자세다.

한 번의 협상으로 만족할 만한 협상 결과를 이끌어낼 수 없음을 잘 알고 있다.

타이밍, 이해관계인 등의 문제로 한번에 '예스'를 외치지 못하는 경우가 훨씬 많다.

 

 

[마커저커 버그]

긴밀한 인간관계를 맺어둔다.

우리가 움직여야 할 때라고 생각하는 바로 그 시점에,

긴밀한 관계와 공통된 사고 기반은,

인수대상 기업과 보다 빠르게 논의하고 결정할 수 있게 해주었다.

 

인수가를 제안하기 전 비전을 공유한다.

흥분되는 감정을 공유

수익 창출에 별로 관심이 없다.

우리는 성장에 집중하고 있다.

연결하는 것이다.

일치할 수 있음을 강조했다.

 

일사분란하게 움직여야 한다.

우리보다 먼저 그들을 사버리고 말 것이다.

경쟁 회사들은 그 이상을 제안할 것이다.

인수 금액이 치솟는 것을 막는다.

 

이번 협상이 결코 마지막이 아님을 기억하라.

점진적으로 접근하는 것.

연결고리를 남겨두는 것.

 

 

[당신이 협상에서 결코 하지 말아야 할 다섯 가지]

긴장된 상황 속

 

1. 첫 제안에 있어 겸손하지 말라.

첫 제안에 있어, 절대로 겸손하지 말라.

과감한 제안을 하라.

받아들여지면 좋은 일이고, 첫 제안에 대한 근거를 제시할 수 있다면 잃을 것은 없다.

상대방은 당신의 첫 제안을 거절한 것에 대해 미안한 마음을 가지게 되거나,

심적으로 상대방이 생각하는 마지노선을 뒤흔드는 효과가 있기 때문이다.

 

2. 주어진 권한 밖의 협상을 하지 말라.

결정할 수 있는 사안이 어디까지이고,

결정을 유보해야 하는 사안은 무엇인지를 확인하고 스스로에게 각인시켜야 한다.

 

3. 서둘러 협상을 끝내려 하지 말라.

 

4. 당신이 최종 의사결정권자라고 말하지 말라.

제가 결정할 수 있는 부분이 아닙니다.

의사결정권자와 상의하고 이틀 내로 답변드리겠습니다.

회피하거나 답변 시간을 확보할 수 있는 여지가 없어지기 때문이다.

현명한 대처법이다.

 

5. 어떠한 경우에도 비즈니스 매너를 망각하지 말라.

무례한 언행을 하는 것은 협상 하수들이 저지르는 전형적인 행태다.

사람들은 손해를 보거나 다급한 상황에 처했을 때 자신의 인격을 드러낸다.

비즈니스 매너를 망각하여 신뢰를 잃고 이로 인해 틀어진 관계는 영원히 회복할 수 없다.

비즈니스 매너는 신뢰의 시작이고, 프로페셔널의 최소한이다.

 

 

[노련한 상대방]

1. 강력한 첫 제안으로 기준점을 선점하는 전략

앵커링 효과, 임팩트

첫 제안의 근거를 물어보고, 반박의 여지가 있는지를 확인해본다.

다른 기준점을 제시하여 앵커링 효과를 무력화시키는 것도 방법이다.

 

2. 인신공격

황당한 제안과 무례한 태도로 인신공격을 하는...

노련한 협상 상대방이 즐겨 쓰는 협상 스킬

곧바로 중요한 쟁점을 되묻는 방법으로 상대방을 긴장시키는 것이 좋다.

협상 쟁점 흐리지 마시고,

 

3. 결정권이 없다고 말하는 전략

상의를 해보고...

명확히 밝히지 않음으로써, 한발 물러날 수 있는 공간을 확보한다.

빠져나가지 못하도록 선을 그을 필요가 있다.

의사결정권자가 누구인지 밝혀주시고,

의사결정권자와 상의 후에 귀사의 입장을 일주일 후에 있는 협상 테이블에서 밝혀주시기 바랍니다.

 

4. 요구로 목표를 관철시켜나가는 물량 공세 전략

내가 양보하는 대가로 상대방은 무엇을 제공할 수 있는지를 물어 물량 공세를 사전에 차단하는 것이다.

만약 귀사가 제안하는 요구사항을 수용한다면, 귀사에게 제공할 수 있는 것은 무엇인가요?

얻어가는 것 없이 퍼주기만 하면, 회사에서 잘릴지도 모릅니다. 요즘 저희 회사 분위기를 잘 아시지 않습니까?

제 입장도 좀 고려해주세요.

 

5. 굿캅 배드캅 전략 (Good Cop Bad Cop)

팀 내에서 둘 중 하나는 배드 캅 역할을 맡아 강경하게 상대방을 압박하고 상대의 제안에는 회의적인 입장을 취한다.

굿캅 배드캅 전략을 활용할 때는 언제나 굿캅을 조심해야 한다.

결국 최종적인 거래를 이끄는 것은 굿캅이고 배드캅은 분위기를 조성하는 사람에 불과하기 때문이다.

 

6. 부풀리고, 과장하고, 심지어 거짓말하는 전략

과장하고, 심지어 사실이 아닌 이야기를 하는 경우

사실관계에 대한 확실한 검증이 필요하다.

솔직하게 이야기를 해서 사실관계를 확인할 수 있는 시간을 확보

지금까지 한 번도 언급하신 적 없는 정보네요.

이 자리에서 정확한 정보인지 확인이 불가능하니,

시간을 갖고 검증한 후 저희 의견을 드리도록 하겠습니다.

 

7. 매몰 비용을 강조해서 그만두지 못하게 만드는 전략

협상을 위해 투입한 시간과 비용, 즉 매몰비용 (Suck Cost) 이 크다는 점을 강조하여

협상을 이대로 끝내는 것이 어리석음을 강조한다.

매몰비용의 오류(Sunk Cost Fallacy)에 빠져서는 안된다.

추가적인 손해가 지속적으로 발생하게 되고, 이후 손실은 눈덩이처럼 불어날 수 있다.

냉정한 결단 필요.

 

8. 배수진을 치고 양자택일을 제안하는 전략

가장 강력하게 상대를 압박할 때 종종 활용되는 '양자택일전략 (Take it or leave it offer)' 

중간합의서: 원점으로 돌아가는 것을 막는 최소한의 장치

강력한 배트나를 준비해서 맞불 작전을 펼친다.

 

9. 협상 절대 고수들의 전략, 침묵

터무니 없는 제안을 했을 때,

당신이 이에 즉각 다투지 않고 아무런 대답을 하지 않은 채 한동안 침묵하고 있다면,

상대방은 스스로 움찔하며 별 생각이 다 들 것이다.

사람은 자신의 제안을 스스로 철회하거나 일부 양보하게 된다.

 

10. 합의 직전, 거절하기 애매한 요구를 하는 니블링 전략

깜빡하고 언급할 타이밍을 놓쳤는데, 얼떨결에 받아들였다.

야금야금 갉아먹는다는 뜻인 니블 (Nibble)

상대방이 협상에 들은 매몰비용이 아까워 거절하기 쉽지 않은 수준의 요구 사항들을 협상 타결 직전에 요구하여 관철시키는 전략이다.

마침 저희도 요구 사항이 하나 잇는데, 저희 측 요구 사항을 반영해주시면 귀사의 요구를 받아들일 수 있을 것 같습니다.

 

 

[협상은 결국 사람으로 귀결된다]

기술의 문제가 아니라, 결국 사람의 문제로 귀결된다.

상대방이 누군지에 따라 당신, 승낙하기도 하고 거절하기도 한다.

신뢰를 전제로 하지 않고서는 효과를 거두기 힘들다.

 

먼저 인정하고,

유형과 욕구를 파악하고,

호감을 갖고 궁극적으로 신뢰를 쌓아가는 과정

목표,

기준점,

창조적 대안,

숨은 이해관계인,

배트나

 

한 사람이 협상을 하는 모습을 보면,

그 사람의 인격이 느껴진다.

사람을 깊이 이해하고 배려하면서

서로가 행복할 수 있는 협상을 해나가기 바란다.

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